Acteurs institutionnels… pourquoi repositionner votre stratégie commerciale sur le marché des petits groupes

La crise sanitaire vous impose à refondre votre stratégie commerciale. Plus de groupes (adeptes de voyages organisés), ou tellement peu. Des nouvelles clientèles émergentes (pas si émergentes que cela) car ça fait des années que nous parlions du marché des petits groupes et mini-groupes, je me rappelle du dernier séminaire auquel j’ai participé, c’était avec Tourisme et Territoires à Dourdan en 2018, c’était le sujet.

Comment se positionner sur ce marché ? Moins tangible ? Moins lucratif MAIS d’actualité, donc il faut y aller.

il est donc nécessaire de repenser votre stratégie commerciale réceptive en répondant aux marchés de la relance qui sont : les mini-groupes et les petits groupes. Nous parlons donc des tribus, des amis, des produits affinitaires, des séminaires de travail…

Cela vous impose à repenser vos calculs forfaitaires : la négociation avec les prestataires est donc primordiale, c’est la base d’un forfait compétitif.

J’ai compris pourquoi il était plus facile pour un office de tourisme de packager des produits groupes, parce que dans certains cas, la négociation avec le prestataire n’a pu se faire et que sont inclus dans le calcul du package le prix public. Certains additionnent les prix publics et prennent une marge, autant vous dire que le produit n’est pas du tout compétitif. Si ces produits non compétitifs sont vendus, c’est parce qu’ils s’adressent à des clubs, associations, regroupements divers qui achètent des offres sans les décortiquer.

La relance commerciale de l’activité réceptive passe par des segments, beaucoup plus jeunes, plus aguerris, plus zappeurs qui attendent des idées de week-ends, séjours, qui fonctionnent au coup de coeur, qui veulent des produits hyper décalés, innovants, structurés mais des produits packagés.

Des amis me demandent quel est mon métier et je réponds “je conseille sur la création de week-ends et vacances”, ils me répondent alors, “sympa mais tu sais la dernière fois que nous sommes partis en week-end, nous aurions apprécié d’acheter un produit organisé”. Oui même les plus jeunes clientèles tendent vers ce type d’achat à condition que ce soient des packages très dynamiques, tendance, que vous apportiez une valeur ajoutée, de belles idées, des pépites, des activités insolites, de belles expériences, des rencontres tout en préservant le confort et la qualité d’un hébergement et une restauration au niveau qui va privilégier les produits locaux, les circuits courts, les produits de saison.

Plusieurs idées de produits me viennent,  semblent répondre aux attentes actuelles :

• Arriver dans son gîte et retrouver la planche apéro préparée par le fromager et caviste du coin
• Inclure dans les produits “tribus” les gouters locaux pour les enfants (formule all inclusive retrouvée dans les hôtels clubs) et des billets d’entrées ou pass d’entrées vendus à l’office de tourisme
• Week-end “off”, “privilège”, “bien-être”, entre filles.
• Un jour, une expérience
• Un jour, une rencontre

 

Le maitre mot est “sortez de vos habitudes, allez chercher des prestataires nouveaux, des activités nouvelles”, c’est aussi ça votre rôle “tendre la main, proposer un partenariat avec des nouveaux prestataires”

Ma conviction est celle là, vous devez être créatifs afin de séduire dans vos offres, peu importe le prix du produit. Distribuez ces offres via différents canaux de distribution, communiquez ces offres à vos clients, de façon régulière (la collection Printemps, Automne, hiver, été), Servez-vous des médias sociaux qui ont une très grande influence dans les achats “coup de coeur” ET soyez transparent au niveau tarifaire ; on ne vous reprochera pas de financer votre distribution, on vous reprochera de ne pas avoir précisé cela…

A votre service,