Vendre efficacement les services de l’office de tourisme aux professionnels de votre Territoire

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Durée : 2 jours (14 heures)

Pré-requis : Avoir créé la gamme des offres de services et la maitriser

Public : Personnel en charge de la vente de prestations de services aux prestataires touristiques

Nombre maximum de participants : 10 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Avoir créé la gamme des offres de services et la maitriser

Contexte

Vendre des prestations de services aux socio professionnels est une mission annuelle qu’ont les techniciens des offices de tourisme.

Cette mission est indispensable afin de développer une part d’autofinancement de l’office de tourisme, mais aussi de valoriser l’image de votre structure

Cette formation vous permettra de passer en revue les techniques de vente et vous permettra d’être plus à l’aise face à cette mission commerciale essentielle pour vos prestataires. Une fois la vente désacralisée, vous vous rendrez compte qu’il s’agit d’un jeu d’enfant !

Objectifs

  • Faire évoluer l’image de l’office de tourisme dans l’esprit des prestataires de son territoire
  • Savoir mettre en avant les missions de l’office de tourisme avec des indicateurs rationnels
  • Développer ses performances commerciales et optimiser ses ventes de prestations de services : travailler ses arguments, sa conviction, ses objections
  • Créer des partenariats professionnels efficaces et durables

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé.

Comment désacraliser la vente ?
Prise de conscience

  • Atelier collectif : Quelle image avez-vous du commercial, de la vente ?
  • Nous partirons des constats réalisés durant cet atelier afin de changer votre image de la
    vente et définir les étapes à franchir
  • Vous ne vendez rien, vous rendez service à vos partenaires « vous proposez des services à vos
    partenaires afin qu’ils développent leur activité »
  • La stratégie de services est pour les partenaires

Donner de la valeur à l’activité de l’Office de Tourisme pour faire adhérer les prestataires aux différentes stratégies mises en place

  • Comment et par quels moyens faire évoluer l’image de la structure ?
  • Ne pas faire l’amalgame entre les missions de service public et prestations de services
    marchandes
  • Savoir présenter vos missions aux prestataires en argumentant par des données rationnelles
  • Savoir argumenter avec les prestataires sur la légitimité d’un Office de Tourisme

Après-midi

La préparation est la clé du succès
Le savoir être :

  • Le commercial c’est un état d’esprit
  • Votre conviction, le maître mot du commercial
  • Avoir un esprit de conquérant

Le savoir-faire :

  • Le plus important c’est votre prestataire touristique
  • Percevoir la prospection comme le fait de rendre service à vos partenaires
  • Maîtriser la gamme de services proposées dans le guide du partenariat
  • Atelier sur les objections récurrentes : comment y faire face ?
  • Présenter et jouer sur les prix
  • Être à l’écoute de son prestataire afin de lui conseiller les services correspondants à ses besoins
  • Se mettre dans de bonnes conditions pour optimiser ses ventes

Jour 2

Matin

Comment vendre mes prestations de services ?

Inciter l’intérêt pour vos prestations de services
Atelier de mise en situation :

  • Quels services proposez-vous ?
  • Quel est le meilleur service ?
  • Pourquoi c’est cher ?

Les différents outils au service du démarchage commercial

Pour mieux cibler :

  • Créer sa base de données qualifiée

Pour mieux s’organiser :

  • Le tableau de suivi commercial
  • L’agenda partagé

A chacun sa propre méthodologie :

  • Démarcher par téléphone, mail, réseaux sociaux, visio ?
  • Vous approprier votre propre démarche

Après-midi

Mettre en place des process

Optimiser votre temps grâce à la mise en place de process :

  • Quand contacter les prestataires
  • Quand relancer les prestataires ?

Vous créer des challenges

  • Optimiser vos ventes afin de développer une part d’autofinancement
  • Insuffler une part de commercial à chaque contact

Comment s’améliorer et optimiser ses ventes ?

  • Faire du feedback commercial dans un processus d’amélioration continue
  • Mettre en place des indicateurs de performances afin de réajuster les objectifs
  • Vous repartirez avec votre propre méthodologie

Témoignages à propos de cette formation