Durée : 5 jours (35 Heures)
Pré-requis : Vous êtes responsable ou vous allez le devenir ?
Public : Responsables de pôles, cadres, directeurs
Nombre maximum de participants : 12 participants
Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Vous êtes responsable ou vous allez le devenir ?
Responsable du pôle commercialisation, cette formation est faite pour vous et vous apportera les clés afin de devenir un chargé de développement commercial de la définition, la conception et l’étude de la mise en marché des offres touristiques du territoire.
Vous apprendrez à rédiger une stratégie, mettre en place un plan d’actions et toutes les notions de management de projet.
Vous souhaitez :
Savoir mener une étude stratégique de l’activité actuelle
Définir le positionnement de la structure en tenant compte des différents critères :
Connaitre les acteurs du territoire positionnés sur des offres touristiques
Identifier les potentiels du territoire sur la mise en marché des offres du territoire
S’appuyer sur les matrices d’analyse : SWOT et ANSOFF
Intégrer les techniques de benchmark et de veille
Etudier les comportements et les attentes des clientèles
Détecter les marchés d’avenir
Répondre aux exigences du Code du Tourisme et de la Directive européenne
Intégrer une dynamique avec les socio-professionnels du territoire
L’écriture du modèle économique
Intégrer les notions de rentabilité du service, de recherche de fonds propres, de part d’autofinancement, de rentabilité des actions
Savoir calculer des prix de vente, taux de marque, marge, les commissions, les frais de dossier
La standardisation des actions, les produits sur-mesure
Appliquer une stratégie tarifaire : le yield management .
La stratégie de mise en marché des offres
Les avantages et inconvénients de la distribution directe. Réfléchir à une cohérence par rapport aux marchés cibles
Les avantages et inconvénients de la distribution indirecte : les différents distributeurs selon les cibles de clientèles. Les relations BtoB, les arguments à tenir, les types de partenariat
Ecrire sa stratégie de promotion commerciale : Définir les supports et actions de promotion commerciale
Savoir rédiger un plan d’actions commerciales : les segments de clientèles, les périodes de promotion, les types de supports, la fréquence, la périodicité.
Innover dans ses actions de promotion commerciale, savoir se démarquer.
Evaluer la pertinence des actions de promotion commerciale : définir le budget nécessaire et le retour sur investissement.
Optimiser le parcours client, mettre en place des actions correctives.
Sensibiliser ses équipes à la vente. Désacraliser la vente et intégrer cette mission.
Les différentes formes de vente : la prospection, la fidélisation, définir les différentes actions de vente
Faire prendre conscience que la commercialisation c’est à tous les niveaux de la structure.
Mettre en place un outil d’aide à la vente.
Booster ses équipes : rappeler les qualités d’un vendeur, les étapes de la vente…afin qu’elles deviennent top vendeur
Optimiser la gestion de la relation client : AVANT, PENDANT, APRES
Mettre en place un process afin d’optimiser la gestion des dossiers, de la prise en compte d’une demande, l’offre de services et les relances)
Mettre en place des indicateurs de performance commerciale
Faire évoluer les supports et la relation clients afin de se démarquer
Le rôle du responsable du pôle commercialisation : donner des objectifs clairs, écrits sur plusieurs années.
Savoir « manager » le pôle commercialisation
Le rôle et les missions du manager
Savoir repérer au sein de son équipe les savoirs être et savoirs faire afin d’optimiser chez chacun des missions commerciales
Elaborer des fiches d’actions pour chaque salarié
Rédiger des fiches de procédure en lien avec marque Qualité Tourisme
Manager quotidiennement son équipe
Gérer le capital temps, mettre en place des indicateurs
Planifier les actions
Animer des réunions d’équipes
Mettre en place des indicateurs de performance commerciale et des actions correctives
Faites nous part de votre projet