Comment relancer l’activité commerciale post covid ? Quels sont les marchés prioritaires pour mon office de tourisme et comment développer une stratégie commerciale avec les socio-professionnels ?

La crise sanitaire subie par les professionnels du tourisme sur les Territoires les oblige à réviser leur stratégie commerciale. Vous êtes offices de tourisme ? Vous êtes partenaires des professionnels du tourisme de votre territoire ? Vous devez co-construire avec eux un plan d’actions commerciales de relance.

Je vais vous donner quelques clés pour mettre en place une stratégie commerciale de relance impliquant tous les professionnels du tourisme de votre Territoire mais aussi mutualisée avec les opérateurs privés, publiques, associatifs.

Les Français vont partir en vacances en France : le tourisme intérieur sera le premier à rebondir. La destination France restera donc la première destination pour quasi TOUS LES FRANÇAIS qui souhaitent partir en vacances dès la période du confinement terminée : weekends de juin, vacances d’été, d’arrière-saison

I – LES BESOINS et ATTENTES DES VACANCIERS doivent être pourvus par des offres correspondantes, des offres que vous devez construire

Que veulent les voyageurs ?  Voyager l’esprit TRANQUILLE, c’est le premier leitmotiv.

Le français ne perd pas le gout des vacances, il partira en vacances cet été MAIS ses besoins ont évolués. Pour comprendre l’évolution des besoins des vacanciers, c’est avec la pyramide de MASLOW

Besoins physiologiques sont au même niveau que le besoin de sécurité et d’appartenance

Besoin de sécurité : les vacanciers ont besoin d’être rassurés sur les conditions sanitaires

Besoin d’appartenance=amour, affection venant des autres : les vacanciers ont besoin de se retrouver avec leurs amis chers, leur famille, leur club affinitaire.

Dans vos offres commerciales, répondez donc aux inquiétudes sanitaires : “Nous suivons de près l’évolution du Coronavirus et mettons en place des solutions adaptées”

Dans vos offres commerciales, citez donc les segments de clientèles auxquels vous vous adressez 

Les cibles de clientèles post-covid ?

Des segments qui s’étiolent ET de belles opportunités commerciales

LES CIBLES PRIORITAIRES

• Les individuels : duo, familles, amis, solo avec une volonté de consommer davantage, de profiter davantage.
• Les mini-groupes, jusqu’à 10 personnes : tribus pour les familles recomposées ou regroupements familiaux. Les “entre amis”, quelques couples qui voyagent ensemble, appelés aussi “tourisme privilège”
• Les petits-groupes, à partir de 10 personnes, 12, 15, peut-être plus, cela dépendra des contraintes que nous aurons au sortir du confinement
• les locaux : le tourisme de proximité : vacances chez les amis, dans sa famille avec une importante consommation de prestations locales
• Les voyagistes : doivent eux-aussi réajuster leurs offres GIR, certains ont un positionnement “export” et  maîtrisent beaucoup moins les régions, aussi c’est l’occasion pour vous de pousser des produits (attention à vos produits !! pas de traditionnel). Ces voyagistes seraient sensibles à des offres de séjours, de circuits sur les différents territoires.
• Les petits groupes affinitaires : les passionnés vont avoir plaisir à se retrouver, à partager en petits comités leurs passions.

LES NOTIONS DE MINI-GROUPES / PETITS GROUPES (8 – 10 – 12 – 15 personnes) – TRIBUS ET REGROUPEMENTS FAMILIAUX – FAMILLES – DUO – SOLO – ENTRE-AMIS – TOURISME D’EXCEPTION – TOURISME PRIVILÈGE

PRÉVOIR UNE BAISSE DES DEMANDES POUR : 

• Les groupes constitués,  (certains ont reporté après l’été, d’autres préfèrent annuler). Vous pourrez retrouver des demandes de devis après l’été pour 2021.
• PAS de grands groupes ainés en 2020, préparer 2021 (il y a des demandes de groupistes pour 2021), il faut préparer et attaquer le marché (à partir d’août)
• PAS de séminaires d’entreprises, peut-être quelques journées de cohésion d’équipe MAIS des journées intimes, en petits comités.

 

• II – VOS OFFRES 

CRÉEZ DES FORFAITS

MARQUETEZ VOS OFFRES – STRUCTUREZ LES – ASSEMBLEZ LES PRESTATAIRES AFIN DE CRÉER DES PACKAGES

• séjours (lieu, + activités)
• Circuits ou séjours étoilés (c’est l’occasion de travailler entre plusieurs OT)
• Durée : 1 semaine, 15 jours et week-ends
• Je commencerais à structurer quelques offres fin mai, juin.

LES THÈMES DE VACANCES : sortez des produits traditionnels : profitez-en pour feuilleter des brochures de TO afin de vous imprégner de leurs offres et inspirez vous de leurs contenus.

Vos contenus doivent être expérientiels : humanisez les, projetez les voyageurs dans ce qu’ils vont vivre.

Je me suis dit « qu’est-ce que l’on va chercher dans un voyage au MAROC ?” Ce que les voyageurs vont chercher dans un voyage dépaysant, ils devront le retrouver en France en 2020. On a de telles richesses, des pépites, des offres insoupçonnées que c’est pour tous les Territoires l’occasion de les mettre en exergue. 

Vous, offices de tourisme, experts, mettez en scène vos pépites.

Vous, professionnels du tourisme : hébergeurs, restaurateurs, prestataires de loisirs, valorisez vos offres

Les voyageurs devront retrouver des offres sur le littoral, la campagne, la pleine nature, la ville…Tous les vacanciers ne vont pas en vacances à la mer ! Beaucoup recherchent autre chose que le plaisir balnéaire :

• des émotions,
• des expériences à vivre,
• des savoir-faire,
• de la culture
• des insolites, hors des sentiers battus,
• de l’éco-tourisme,
• l’authenticité,
• sports : rando, cyclo, marche nordique, yoga, sophrologie, bien-être, longe-côte
• Des activités outdoor seront privilégiées, l’air, la liberté
• Ateliers, stages,

VOS OFFRES DOIVENT ETRE ÉMOTIONNELLES et segmentées  et”storytellées”. Relayez les bonnes pratiques en matière d’hygiène et mettez en avant les avis clients.

PRISE EN CHARGE DEPUIS LES INFRASTRUCTURES DE TRANSPORT (aéroport, gare, location de voitures, transferts) Dupliquez ce que les voyageurs ont comme services à l’étranger.

CRÉEZ DES OFFRES DE SERVICES POUR LES VACANCIERS EN SÉJOUR et créez un plan de diffusion : commerçants, lieux de séjours, résidences, collectivités…Placez ces offres de loisirs sur tous les parcours vacanciers.

• III – VOTRE STRATÉGIE DE PRIX : LE JUSTE PRIX. Les prix bas ne vous feront pas vendre davantage ! 
• Prix adaptés à la demande et aux segments de clientèles. Je ne crois pas en la baisse de la consommation, au contraire, je pense que les voyageurs auront envie de profiter et dépenser davantage.
• le prix sera ajusté en fonction du taux de remplissage. Vous pourrez proposer par exemple une remise sur le prix affiché.

 

VOTRE STRATÉGIE DE MISE EN MARCHE

2 stratégies de mise en marché, la stratégie de FIDELISATION clientèles et PROSPECTION clientèles

Fidélisation des clients : je pense que les clients seront rassurés à revenir sur un Territoire, chez un prestataire qu’ils déjà. Reprenez vos bases de données, et proposez des idées de séjours, donnez de vos nouvelles et suggérez des prestations marchandes.

Prospection de nouvelles clientèles : sur les marchés pré-cités ci-dessus à partir d’un plan d’actions structuré, de supports de communication et de canaux de distribution adaptés à chaque cible : numérique, direct, indirect

La relance commerciale se prépare dès maintenant, mutualisée peut-être, co-construite avec  les acteurs du tourisme et les offices de tourisme, les réseaux départementaux, régionaux, les associations, les destinations…C’est l’ultime occasion de travailler ensemble et de vous répartir les actions afin d’être davantage dans l’offensive.

Les professionnels du tourisme attendent de vous que vous soyez  des vecteurs de leur relance commerciale MAIS ils doivent être hyper investis aussi. Par contre, pas le temps que chacun mène ses actions séparément donc le maître mot c’est MUTUALISATION DE MOYENS ET D’ÉNERGIE.

PRENDRE LE TEMPS D’AVOIR LE TEMPS et c’est peut-être l’occasion de PORTER UNE ANALYSE SUR VOS ACTIONS PASSEES

• Support d’analyse : mis aussi à disposition de vos partenaires
• Je vous suggère la matrice MOFF (menaces, opportunités, forces, faiblesses), elle vous permettra d’effectuer un diagnostic de la situation et vous fera repérer facilement les leviers du plan d’action commerciale.
• Cette matrice est utilisée dans le cas d’un événement particulier ou pour dresser un plan d’action correctif.
• A ce support, j’ajoute une analyse du MARKETING-MIX.

COMMENT ACCOMPAGNER AU MIEUX VOS PARTENAIRES PROFESSIONNELS ?

Voici quelques suggestions

• Créer un groupe commercialisation – plan de relance avec tous les partenaires possibles et vous répartir les missions
• Marqueter une offre segmentée et thématique sur les marchés prioritaires de relance : créer des idées de VACANCES
• ACTIONNER un plan de distribution de vos offres : place de marché, distributeurs divers, OTA, professionnels du tourisme, associations de tourisme, hébergeurs, CDT, CRT, réceptifs, voyagistes, agences de voyages…
• Pour les hébergeurs labellisés, rapprochez-vous de la centrale de réservation, réseaux intégré ou franchisés afin de connaitre leur stratégie de relance
• Mutualiser des actions marketing : « coupons de réduction » pour le personnel soignant par exemple
• Référencer vos offres commerciales en distribution directe ou indirecte.
• Qualifiez vos bases de données en redéfinissant les périmètres de votre zone de chalandise
• La clientèle locale et les prescripteurs locaux : les habitants pour eux-mêmes, pour les amis et la famille qu’ils vont recevoir durant l’été et peut-être les ponts du mois de mai :
• Les vacanciers :  Ils avaient prévu de partir dans le sud ou à l’étranger, proposez leurs des vacances ET prenez les en charge depuis les infrastructures de transport et les axes routiers.
• STRATÉGIE DE DISTRIBUTION INDIRECTE : je pense que les partenaires commerciaux seront un moteur essentiel dans la relance commerciale
• Faciliter le parcours clients « être dans une vraie logique de vente »
• Pour les offices de tourisme, faîtes évoluer votre métier de producteur : proposez tout au long du parcours clients les conseils d’un expert lors d’un chat, d’un click to call et proposer un service de production sur-mesure.

COMMUNIQUER

Sur une charte d’engagements présentant la qualité de vos services, les engagements d’un numéro d’immatriculation, les labels. Présentez le type de partenariats que vous avez avec vos partenaires

Mettre en avant chaque jour un professionnel du tourisme, demandez leurs des nouvelles, mettez en avant leur vie durant le confinement

A LA COMMUNICATION EMOTIONNELLE, s’ajouteront les segments de clientèles prioritaires

COMMENT ACCOMPAGNER SES ACTEURS DU TOURISME

• Travailler sur la professionnalisation des acteurs (élaboration de cahiers des charges par cibles de clientèles avec grille d’auto-analyse) chacun peut effectuer sa propre analyse et ainsi monter en services.
• Leur transmettre la trame d’une stratégie commerciale ( toute stratégie de création ou de relance doit être écrite) et la trame d’un plan d’actions commerciales (séquencé, cible par cible), peut-être n’ont-ils jamais pris le temps de le faire
• Leur présenter les grandes lignes de votre stratégie de relance commerciale.