Commercialiser l’offre de son Territoire, quelle stratégie adopter ?

La commercialisation de l’offre de son Territoire est une mission portée par tout OGD sans peut-être avoir  intégré des indicateurs d’efficience et d’efficacité.

La commercialisation n’est pas QUE la mise en place d’une activité réceptive. « Je fais écho à un échange réalisé avec un directeur d’OGD qui me disait « je ne fais pas de commercialisation, je ne propose pas de produits packagés »

En réponse, je peux dire qu’un OGD peut réaliser des actions commerciales sans forcément avoir une activité réceptive. Le commercial ce n’est pas QUE le réceptif.

Le commercial, c’est avant tout « mettre en lumière son territoire grâce au marketing de l’offre. C’est à dire structurer des offres de séjours, de micro-aventures, d’excursions, de coffrets cadeaux, proposer un service de réservation en ligne, créer une boutique mettant en valeur les richesses locale…

Grâce à une connaissance, une expertise fine des prestataires du Territoire…

L’activité commerciale NE se cantonne pas à répondre à des demandes de production, et vendre en direct à des clientèles loisirs et affaires. Vous pouvez commercialiser vos prestataires sur ces différents marchés, sans pour autant produire.

La production est un métier difficile, qui prend beaucoup de temps avec parfois des taux de transformation faibles, trop faibles.

Sur de nombreux Territoires, c’est une activité hyper concurrentielle entre les prestataires, les acteurs privés, les distributeurs, les structures départementales, les structures territoriales… qui peuvent parfois être en concurrence.

De plus, si vous passez trop de temps à gérer votre production, vous occultez une mission essentielle le développement commercial…“ », rechercher desdistributeurs, agences de voyages, réceptifs afin que les offres du Territoire soient mises en marché via différents canaux de vente.

L’objectif principal étant de générer du CA sur le Territoire, direct ou indirect, pour vos prestataires et partenaires

De ce fait, les OGD ont, à mon sens, une vision stratégique incomplète de la commercialisation. Au lieu de produire et vendre en direct pour des taux de transformation avoisinant 50% (le plus bas que j’ai trouvé c’est 7%), je conseille depuis toujours, *mais renforcé depuis 2019, que les offres des OGD soient distribuées par les réceptifs, agences de voyages (certains territoires n’ont pas de réceptifs ou certains ne sont pas intéressés à distribuer les offres des OGD), afin de récupérer du temps à faire du développement commercial.

*Les distributeurs français vendent la France, ils ont besoin d’une offre de produits très large

Aujourd’hui, un OGD doit obligatoirement faire de la commercialisation MAIS ne doit pas systématiquement se lancer dans une activité réceptive. L’activité réceptive vient à la marge d’un environnement propice ou non, de compétences en interne, de temps passé et des attentes de leurs partenaires ; prestataires touristiques. D’ailleurs, à la question « Qu’attendez-vous de votre OGD pour développer votre activité commerciale ? » Ils répondent tous « que vous mettiez en place des actions afin de développer notre business », parmi les actions, développer la relation BtoB.

Je conseille depuis toujours à tous les OGD que j’accompagne, de se tourner vers leur réceptif afin de définir en comme un accord, une relation commerciale où chacun s’y retrouve :

• Le réceptif et l’office de tourisme ne seront ainsi PAS concurrents mais complémentaires dans la relation clients et prestataires

Le frein des OGD c’est qu’ils doivent apporter la preuve qu’ils font des actions pour rapporter du business sur leur Territoire. L’activité réceptif est un indicateur simple : ……de dossiers pour …….de CA

Pour pallier cela, nous avons mis en place sur certains territoires dans le modèle économique de l’OGD un indicateur « d’apporteur d’affaires ». C’est-à-dire que toutes les ventes de produits réalisées via des agences de voyages, réceptifs, voyagistes sont comptabilisées. Ainsi l’OGD peut apporter la preuve des actions réalisées et du CA dégagé sur le Territoire grâce à ces actions de développement commercial.

Le partenariat réceptif/agences et offices de tourisme peut fonctionner si on travaille tous ensemble. Force de mon expérience et de mon travail sur le terrain au quotidien, la réussite de ce partenariat serait dans la mise en place de relations tripartites où chacun se retrouve. Il faut, dans ces relations tripartites, intégrer l’OGD en amont de la production mais également dans le suivi qualité des prestataires et ainsi pouvoir proposer une traçabilité complète de la naissance du produit jusqu’à la mise en marché de celui-ci.

KARINE ESTAUN